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Le contexte
Cinaps a remporté un appel d’offre pour une grande entreprise de services. Notre client a souhaité faire évoluer la posture des conseillers commerciaux vers la fonction de conseillers commerciaux professionnels développeurs d’affaires. Cette évolution nécessite d’améliorer leur communication, de développer une plus grande aisance relationnelle, pour augmenter l’impact de leur posture de communicant auprès de leur clientèle professionnelle. C’était donc à nous de relever le défi et de proposer un dispositif de montée en compétences adapté à ces besoins.
Les objectifs du parcours de formation
Conseiller commercial : améliorer sa communication
- Identifier les enjeux et la posture du conseiller commercial pro attendue pour engager une relation client durable.
- Développer son écoute et son adaptation pour mieux identifier et répondre aux besoins clients.
- Renforcer l’impact de son message en travaillant l’objectif, le fond et la forme.
- Aiguiser sa force de persuasion.
Témoignage de notre client
Muriel Nadan – Directrice du Développement des Compétences et de l’Excellence Commerciale
Branche Grand Public et Numérique
Direction Commerciale La Poste Pro et Partenaires
« Nous avons choisi de travailler avec Cinaps car ils ont su comprendre nos besoins et nous proposer une formation attractive :
- Un storytelling engageant.
- Un univers visuel original et esthétique.
- Une alternance de modalités pédagogiques qui dynamisent la formation.
L’ensemble de l’équipe Cinaps, intervenue sur la conception, le déploiement et la formation, s’est adaptée à nos demandes de manière très réactive, et toujours en nous conseillant. Nous nous sommes senties accompagnées dès le début, et jusqu’au suivi de la formation.
Merci Barbara et Vincent pour cette collaboration efficace, autour d’un module plébiscité par nos vendeurs ! »
Les solutions d'accompagnement : un parcours de formation d'1,5 jour pour 400 conseillers commerciaux
Fidèles à la philosophie Cinaps et à notre pédagogie, nous avons voulu embarquer ces commerciaux dans une aventure qui fasse une grande place à la pratique et à l’efficacité.
Alors comment avons-nous fait pour aider les commerciaux à améliorer leur communication et surtout à générer un changement de posture durable ?
- En commençant par une inclusion qui permette une vraie prise de conscience. On les a mis dans le bain, et les stagiaires ont très vite compris qu’ils n’allaient pas s’ennuyer et allaient apprendre autrement !
- En créant des temps d’analyse et d’échanges pour mesurer l’impact des exercices sur la posture de communicant.
- En expérimentant des solutions simples à mettre en œuvre pour améliorer les pratiques (jeu sur la persuasion, bataille d’objection, exercice de prise de parole).
- En co-construisant avec le client, en amont, de manière à garantir un parcours et des outils parfaitement adaptés aux besoins des stagiaires. Nous avons identifié ensemble des situations clients concrètes à travailler, nous sommes partis du vécu de manière à renforcer l’impact de nos solutions et de nos conseils.
- En jouant la carte d’une pédagogie active et apprenante et en alternant des exercices et des apports plus théoriques ou méthodologiques, nous avons favorisé l’ancrage réel de nouvelles postures.
Un parcours en 1,5 jour :
- Une demi-journée en distanciel pour commencer : afin d’engager un premier virage dans la posture et dans la communication avec leurs clients, nous avons travaillé sur les comportements des conseillers commerciaux. Parmi les leviers de transformation possibles, nous abordons la confiance (comment créer un climat de confiance au démarrage d’une relation ?), mais aussi la capacité à se centrer sur l’autre (écoute active) et à vouloir le comprendre (travail à partir du DISC).
- Une journée en présentiel : il s’agit pour les conseillers de développer leur impact, leur adaptation, pour persuader et conseiller efficacement. On leur donne les ingrédients de la persuasion puisque les conseillers commerciaux doivent aussi cultiver un lien fort au sein de leur réseau professionnel ; et surtout on les aide à convaincre, à s’exprimer avec clarté et congruence, à répondre aux besoins et aux objections, à oser conclure la vente. La prise de parole est tout un art, et c’est un sujet que l’on affectionne tout particulièrement chez Cinaps, puisque l’on forme tous les niveaux de collaborateurs à prendre la parole et à pitcher avec impact. Pour en savoir plus, cliquez ci-dessous :
♥ Public concerné : conseillers commerciaux.
Format Blended.
Prérequis : être équipé-e d’un ordinateur et d’une connexion internet.
Formation adaptée aux personnes en situation d’handicap, voir notre politique handicap ICI.
Nos stagiaires en parlent !
♥ Les points forts de cette formation sont pour moi le côté ludique, le bon sens, et le fait que ce soit très enrichissant et très intéressant. La formatrice et l’équipe étaient de belles sources de motivation. C’est pour moi la meilleure formation que j’ai eue. Tout ce que j’ai appris va vraiment me servir dans mon métier et dans mes relations professionnelles.
♣ Une formatrice géniale, je n’ai pas vu le temps passer ! Le programme était très intéressant ainsi que la qualité des échanges entre nous.
♠ Une formation qui apporte son lot d’originalité, de nouveauté, avec des contenus et des exercices proches de la réalité et une animation vivante.
♥ Une animatrice très à l’écoute et professionnelle. Les mises en situation et les jeux de rôle rendent très dynamique la formation et nous font sortir de notre zone de confort. On repart avec de bonnes pratiques ancrées, prêts à nous adapter à nos clients pros. J’ai adoré le test des couleurs du DISC, qui permet de mieux se cerner, de mieux comprendre le fonctionnement des autres et de nous adapter en conséquence. Les échanges entre nous étaient très riches.
Vous avez une question ? Vous souhaitez nous parler de vous ?
